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2026-02-03 09:58:08 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“涨价10%，我照样买。”在上海陆家嘴一家投行做风控的孙女士，把双十一囤的5盒鳕鱼胶塞进冰箱，“反正一年就补两次，分摊到每月，比一杯拿铁还便宜。”像孙女士这样的“死忠粉”并非孤例——《2025年中国花胶鱼胶市场洞察报告》显示，当花胶整体提价10%后，41%的消费者选择“继续购买”，人数比选择“换品牌”的高出近一倍。这组数据让熬了三年利润低谷的品牌商们眼睛一亮：原来真正的核心用户，价格弹性比想象低得多。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国花胶鱼胶市场洞察报告》
机会窗口就此撕开。尚普咨询在全国1165份有效样本中发现，花胶鱼胶的复购率呈“橄榄型”：50%-70%区间占比31%，是最大的一块“腰部人群”；而90%以上超高忠诚仅占11%，说明市场远未固化，谁能把腰部进阶成铁杆，谁就能把41%的“抗涨红利”吃干抹净。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国花胶鱼胶市场洞察报告》
然而硬币的另一面，是行业对促销的深度“成瘾”。同一份调研里，59%的消费者坦承“对促销活动依赖较高”，其中26%“比较依赖”、33%“一般依赖”。过去两年，从抖音直播间“买一送一”到京东“满300减150”，品牌们把毛利让渡得越来越狠，换来的却是“不促不销”的尴尬——低价标签一旦贴上，消费者心里就锚定了“折扣价”，正价再卖，他们扭头就走。
“我们去年把一款黄花胶从268元降到188元做冲量，销量翻了3倍，但年终一算，净利润反而下滑8%。”广州某老字号电商总监阿锋在访谈中直呼“痛并快乐着”。更糟的是，竞品随时可能祭出更低价格，28%的用户“就是想试试新鱼种”，品牌切换成本极低，价格战像悬在头顶的达摩克利斯之剑。
怎么办？尚普咨询分析师指出，破解“促销依赖症”的核心，是把“价格忠诚”升级为“身份忠诚”。具体而言，用会员分层+订阅制，把41%的抗涨用户提前锁进“私域泳池”，再把公开折扣的“大水漫灌”改成积分兑换的“精准滴灌”。
思路拆解成三步：
第一步，数据圈人。根据复购率与价格敏感度，把用户切成三层——L1“铁粉”（抗涨41%）、L2“摇摆粉”（37%减量购买）、L3“羊毛粉”（22%直接换品牌）。L1是利润奶牛，必须“供起来”。
第二步，设计“年卡”订阅。针对L1推出“一次付十送二”的年度套餐，平均单价维持提价后水平，但加赠两盒同规格产品，实际折扣仅8.3%，远低于过去直播间的5折厮杀；同时赠送花胶专用炖盅、溯源证书等高毛利周边，既让会员觉得“占了便宜”，又保证品牌毛利率回升6个百分点。
第三步，积分商城“软化”促销。公开渠道减少直接降价，改为“买正价得积分”，积分可换花胶鸡套餐、即食燕麦花胶等新品，既消化库存，又避免主品牌被贱卖。测试显示，把原来每月一次的“直降日”改为“会员积分日”后，抖音店铺UV下滑12%，但客单价提升34%，净利增长18%。
故事回到孙女士。她在品牌微信小程序里开通年卡后，每季度收到冷链配送的“时令滋补组合”，附赠一张手写卡片：“秋分干燥，建议配雪梨炖40分钟。”孙女士把卡片拍照发小红书，引来2000+点赞，“感觉像请了位私人营养师，再涨价也舍不得离开。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国花胶鱼胶市场洞察报告》
更具象的落地场景也在各地悄然发生。杭州一家MCN机构与品牌合作，把“年卡会员”包装成“12次沉浸式养生直播”——每月一次，营养师在线陪炖，会员晒图打卡可再得100积分。开播三个月，复购率从52%提升到79%，退卡率不到2%。“用户买的不是花胶，是陪伴感。”项目负责人在复盘会上总结。
当然，转型之路并非一马平川。部分经销商担心“会员制把货锁死，资金压力大”。对此，尚普咨询建议采用“滚动生产+分段发货”模式：会员一次性付款后，系统按季度分批发货，工厂根据实际订单柔性排产，库存周转天数从89天降至42天，现金流压力反而减轻。
更大的挑战来自消费者教育。41%的“抗涨用户”里，63%偏好国产品牌，但对“品质保障”仍心存疑虑。品牌需要把“鱼种溯源、淡干工艺、检测报告”做成可视化内容，持续投喂。小红书博主@小鱼的滋补日记用短视频记录“一片鳕鱼胶的24小时”，从深海捕捞到无尘风干，单条播放450万，带动同款年卡三日售罄。专业+真实，仍是打透信任链的硬通货。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国花胶鱼胶市场洞察报告》
展望2026，花胶鱼胶市场大概率继续“量价博弈”。一方面，核心用户抗涨能力给品牌带来提价空间；另一方面，促销成瘾又像沼泽地，越挣扎越下沉。谁能用会员订阅把41%的“真爱粉”提前锁仓，用积分商城把59%的“促销依赖”温柔转化，谁就能在下一轮淡季到来时，拥有更厚的安全垫与更高的利润墙。
“涨价不是洪水猛兽，它是一面镜子，照出谁真正爱你。”阿锋把年卡销售战报发到朋友圈，配文里满是劫后余生的庆幸。屏幕之外，越来越多的品牌开始意识到：花胶的终极竞争，不再是每克便宜几块钱，而是能否让用户为一份“被理解、被陪伴、被尊重”的滋补仪式持续买单。利润，自然随之而来。
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