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2026-01-26 09:40:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“家人们，999 元就能把车开回家！”——3 月的一个深夜，河南新乡小伙周航在抖音直播间里被这句话击中，毫不犹豫下单。十天后，一辆续航 40 公里的“青春版”mini 电动车停在了他父母的小院。周航把开箱视频发到朋友圈，点赞破百，可第二条动态就“翻车”：“车太小，我爸 180 斤坐进去像塞罐头，续航连县城都跑不到。”评论区一片调侃，却也折射出一个行业真相：抖音正在用极致低价把电动车做成“快消品”，但“便宜”不等于“好卖”，更不等于“赚钱”。
尚普咨询集团连续 9 个月监测天猫、京东、抖音三大平台发现，2025 年前三季度抖音电动车销量蹿升 162%，其中 1984 元以下车型销量占比高达 50.6%，却只贡献了 26.6% 的销售额。一句话，抖音把“量”做大了，却把“价”做穿了。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国电动车市场洞察报告》
“我们内部把这部分订单叫‘流量砖’，搬得动却垒不高。”某头部品牌电商总监李蔚然在访谈中苦笑。为了冲榜，他曾在 5 月把一款 1599 元车型降到 999 元，当天 GMV 破 2000 万，可扣除退货、运费、投流成本，净利率只剩 0.7%。更尴尬的是，这些低价用户 90 天内复购率不到 3%，远低于天猫中端用户的 18%。
然而，就在品牌们准备“放弃治疗”时，数据露出另一条缝隙：抖音 3249-4999 元中端价位在 M3、M9 两个节点销量占比分别冲高到 19.7%、18.4%，是全年峰值。这意味着，当平台流量池被低价灌满后，一批“觉醒型”用户开始主动升级。用李蔚然的话说：“他们不是买不起，而是被‘999’教育后，突然意识到自己真正需要的是能跑 100 公里、能带人的‘真车’。”
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
机会窗口由此撕开。尚普分析师指出，抖音日活已破 8 亿，但电动车渗透率仅 17.2%，远低于天猫的 43.9%，仍是“流量洼地”；可若继续用低价失血换量，品牌将陷入“越做越亏”的死亡螺旋。痛点清晰：如何在洼地中挖出“高客单”金矿？
答案藏在“升级包”里。7 月，新锐品牌“凌动”率先试水：直播间仍挂 1299 元“引流款”，但下方购物车新增“3249 元续航升级包”——用户支付 99 元订金即可锁定 72V 大电池、液压减震、手机 APP 控车等八大配置，7 天内到线下门店补差价完成升级。一场直播下来，升级包转化率 38%，客单价直接拉高 2100 元，毛利率回到 18%。更妙的是，这批高净值用户被导流入企业微信社群，两个月后的复购率飙到 31%，其中 42% 购买了第二辆更高价位车型。
“低价不是终点，而是筛选器。”凌动 CMO 林飒总结。她把 999 元车型比作“门票”，先把人请进场，再用内容完成“教育”：抖音账号连续 30 天发布“40 公里续航实测”“爸妈接娃够不够？”等短视频，点赞最高的一条正是“999 元车 vs 3249 元车拆机对比”，播放量 2800 万，直接带动升级包售罄。
私域运营成为“二次跳高”的关键。尚普调研显示，电动车消费者 74% 信任“真实车主评测”，34% 信任“专业汽车媒体”。凌动把首批升级用户拉进“骑行俱乐部”，每周邀请工程师直播答疑，每月组织 50 公里城际骑行，用户自发在微信群、朋友圈晒里程、晒续航，形成“自来水”口碑。12 月初，社群里的北京用户王珊又下单一辆 4999 元旗舰款，“群里天天有人晒长途，我那颗‘升级’的心又被勾起来了。”
平台也在暗中助推。抖音电商电动车类目负责人透露，2026 年将对 3000 元以上商品给予额外 20% 的流量券补贴，同时上线“里程认证”标签，鼓励品牌做续航实测直播。“我们要让‘贵’有‘贵’的可见度。”
品牌商们闻风而动。传统豪强“风驰”计划在明年 3 月推出“双线套餐”：抖音直播间卖 1599 元“裸车”，但随车赠送一张“24 期免息升级券”，用户可在全国 2800 家门店随时补差价换 3999 元“Pro 版”。公司把这套打法命名为“先圈人、后圈钱”，内部 KPI 不再考核 GMV，而是考核“升级转化率”与“私域复购率”。
尚普模型测算，若头部品牌悉数跟进，2026 年抖音 3249-4999 元价位段销量占比有望从目前的 18% 提升至 25%，平台整体毛利率抬升 4.3 个百分点，真正实现“规模+利润”双轮驱动。
故事回到周航。11 月，他把那辆 999 元“青春版”折价 600 元挂在闲鱼，转身在凌动社群又下单 3499 元“远行版”。提车当天，他拍了一段 15 秒短视频：镜头扫过 100 公里续航仪表盘，配文只有一句——“便宜教会我需求，升级才给我自由。”视频获得 1.2 万赞，评论区最高亮的一句话是：“别骂低价，它不过是中高端的垫脚石。”
电动车行业正在抖音上演一场“金字塔逆袭”：用 50.6% 的低价流量铺底，再让愿意升级的用户一步步爬向塔尖。当品牌不再执着于“一单赚翻”，而是深耕“一生一次”的用户旅程，流量洼地终会变成利润高原。2026 年的春天，当直播间再次响起“家人们”的呐喊，也许下一句不再是“999 元上车”，而是“今天，你升级了吗？”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国电动车市场洞察报告》
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