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2026-01-12 16:28:26 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐妹们，我又抢到9块9的鱼肝油了！”10月18日晚，抖音头部母婴主播“橙子妈妈”刚喊完倒计时，3万瓶单价139元的婴幼儿鱼肝油瞬间售罄。屏幕那端，95后宝妈林可一边付款一边截图发进微信妈妈群，“比京东便宜40块，先囤再说。”——这一幕，正在把婴幼儿鱼肝油行业拖入一场“低价漩涡”。《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》显示，抖音平台144元以下产品贡献了72.8%的销量，销售额占比却仅有44.7%，典型的“量大利薄”。当直播间的“9块9”成为常态，品牌方发现：流量红利来得快，利润却被“砍”得更快。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
“我们算过账，一瓶鱼肝油成本55元，抖音扣点加投流就占去30%，再送赠品，144元以下基本白忙活。”华东某头部品牌电商总监李锐在闭门会上直言，今年1—10月，他们在抖音卖了1200万元，净利率却从去年的18%跌到6%。更尴尬的是，平台算法似乎“嗜低成性”——价格一高，流量就腰斩。数据印证了李锐的体感：同一品牌244—438元的中端升级装，在抖音销量占比仅12.6%，而天猫能卖到21.5%。“不是用户没钱，是算法不推。”李锐苦笑。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
低价像一把双刃剑，劈开了下沉市场，也劈掉了品牌溢价。报告调研的1236位消费者里，50%坦承“非常或比较依赖促销”，其中18%“无促不买”。一位湖南三线城市的宝妈在电话深访中反复叮嘱记者：“直播间一停优惠我就换店，反正成分差不多。”当价格成为唯一记忆点，用户忠诚度瞬间“纸糊”。多位品牌方透露，618后他们尝试把价格回调10%，结果复购率直接掉下30%，“像坐过山车，心脏受不了”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
“流量狂欢之后，一地鸡毛。”尚普咨询高级分析师周鸣指出，抖音的“44%低价陷阱”正在重构行业价格体系：天猫被迫跟进折扣，京东PLUS价一降再降，线下母婴店则干脆下架高毛利鱼肝油，转推钙片。“整个价值链被重新锚定，企业如果不及时升级运营模型，明年可能连6%净利都保不住。”
但危机里永远藏着机会。李锐所在的品牌，7月开始偷偷测试一条“引流—升舱—私域”闭环：先用139元入门装把用户拉进直播间，下单即送“第二件半价券”，但券只能用于144—244元升级装；付款后，AI客服引导宝妈扫码进企业微信社群，群里每周固定儿科医生答疑，同时推送“包年套餐”——一次性订购12瓶中端产品，均价降到205元，再送价值99元的DHA软糖。三个月跑下来，升级装销量占比从12.6%提到26%，客单价抬升20.4元，私域群复购率达到42%，“比直播间高出一倍”。
“我们不是不卖低价，而是用低价当鱼饵，把鱼养进自己的池塘。”李锐总结。报告亦显示，消费者对“专业推荐”信任度高达42%，远超明星妈妈和普通KOL。这意味着，只要品牌能在私域里持续输出“儿科医生+营养师”内容，用户就愿意为“安全”多付20元。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
同样尝到甜头的还有新锐品牌“海鲸宝”。他们把抖音直播间做成“科普课堂”：主播是前省妇幼营养师，背景板挂满锦旗，每15分钟演示一次“鱼肝油爆珠实验”，证明自家产品无色素、无防腐剂。与此同时，链接里只放两款组合——“体验装139元+升级装219元”，拍下即自动成为会员，享受“宝宝成长档案”服务。运营负责人透露，10月该场直播转化率18.7%，远高于行业均值8%，升级装贡献利润占比达到58%，“低价引流但利润不降反升”。
“关键是用内容把‘便宜’升级为‘值得’。”周鸣提醒，报告里38%的消费者最依赖“微信妈妈群”获取信息，真实用户体验分享占比35%，专家科普28%，可见“专业+真实”才是私域黏性的双引擎。品牌若能在社群中持续输出医生直播、成长测评、喂养日历等工具，就能把“价格敏感”转化为“专业依赖”，从而跳出“9块9”泥潭。
展望2026，行业大概率迎来“分层生存”：低端白牌继续拼底价，沦为流量平台的“代工车间”；中端品牌借助“抖音引流+私域升舱”完成利润修复；高端进口则固守天猫、线下药店，用有机认证、DHA+EPA专利配方守住溢价。对于绝大多数国产品牌而言，最现实的路径是：在抖音用144元以下产品“交朋友”，在私域用144—244元升级装“赚利润”，再用244元以上的高端线“树品牌”。
“别再抱怨抖音压价，它只负责递话筒，唱什么歌取决于品牌自己。”李锐已经把明年的KPI写进PPT——抖音销量占比下调到35%，但私域复购率要冲到50%，“把44%的低价陷阱，变成100%的用户资产。”
或许，当更多品牌学会用内容升级信任、用服务放大价值，婴幼儿鱼肝油市场才能真正走出“低价围城”，让每一滴鱼油都闪耀应有的金色利润。
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