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2026-01-26 10:46:28 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“3、2、1，上车！”——晚上八点，抖音直播间里，镜头扫过小山一样的豆干堆，主播撕开真空袋，卤香瞬间冲出屏幕。弹幕刷屏：“17块两包还包邮？冲！”短短五分钟，库存从2000组跌到37组。后台实时跳动的销售额曲线，又一次验证了尚普咨询集团最新发布的《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》里的那句冷酷提示：抖音平台<17元区间销量占比高达53.4%，比天猫、京东的38.5%高出整整15个百分点，低价才是流量密码。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》
机会像闪电，劈中的是敢弯腰捡钱的人。2025年前三季度，抖音以9.78亿元总销售额领跑豆干零食品类，比第二名天猫多出1.89亿元，而销售额方差最大、波动最剧烈的也是抖音——M7、M8两个月，一场“麻辣+泡椒”双口味组合直播，就能让单月GMV从7700万飙到1.4亿，波动幅度超80%。“平台就像过山车，低价是安全带，没它没人上车；可只系安全带，赚不到尖叫的利润。”一位服务三家川渝豆干品牌的DP运营商在电话里苦笑。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》
挑战来得更快。53.4%的低价区看似热闹，却像沙滩上的城堡——17元以下产品贡献抖音74%销量，却只换来53%销售额；毛利被运费、佣金、投流费一口口啃掉，品牌最终落在手里的净利润不到6%。更危险的是“促销依赖症”：报告调研显示，63%消费者“看到优惠才囤货”，一旦恢复原价，38%的人直接减少购买频率，19%干脆换品牌。低价引流，引来的多是价格敏感型“候鸟用户”，他们永远向下一个更便宜的链接迁徙。
“我也想涨价，可一涨就掉量。”湖南某老牌豆干电商负责人周韵在视频会议里摊手，“去年试过把爆款五香豆干从16.9提到19.9，三天访客腰斩，主播当场翻脸说‘不给我低价我就带别家’。” 利润薄、议价弱、用户留不住——“低价三连击”让品牌陷入死循环：越便宜越卖，越卖越亏；想盈利就涨价，一涨价就失踪。
消费者的痛点同样尖锐。报告调研中，32%的人不愿向朋友推荐豆干的原因是“口味个人化，怕别人不喜欢”，24%觉得“就是普通零食，不值得安利”。一位26岁女生在问卷里写下原话：“我知道便宜没好货，可贵的那几款也没吃出花来，干脆哪个便宜买哪个。” 性价比成了“性”与“价”的拉锯战：左边是口袋，右边是味蕾，谁也没赢。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》
破局的路藏在数据的褶皱里。抖音销售额高波动意味着“节奏红利”——M7、M8月销售额环比增幅最高，暑期休闲需求集中爆发；同时，29-54元中高价位在M8占比一度冲到7.4%，是全年峰值，说明流量洪峰里仍有人愿意为“升级体验”买单。尚普咨询分析师指出：“低价是入场券，但复购和利润要靠‘二次跳档’——先把用户拉进17元体验舱，再在高客单组合里赚回利润。”
具体怎么做？我们把策略拆成“三步跳”。
第一步，打造“17元尝鲜装”直播间专供。规格锁定50g×2小袋，成本可控，视觉锤突出“零防腐、真空锁鲜”，主播话术统一“17元两包还包邮，一杯奶茶钱”。用库存深度换流量密度：单场直播备货不低于3000组，配合“第二件半价”裂变，把客单价拉到25元附近，既满足平台低价心智，又把毛利缺口压到8%以内。记住，53.4%的低价用户不是穷，而是“喜欢占便宜”，一定要让他们感觉“占到”。
第二步，借力“销售额高波动”做波段投放。7-8月暑期，平台流量池放大，品牌提前两周锁定头部美食达人，用“麻辣+烧烤”双口味CP做主题短视频，挂车链接直投17元尝鲜装；同时用千川计划做“下午3点-晚上9点”时段溢价，匹配报告里31%下午、28%晚上的消费高峰。预算分配遵循“721”法则：70%投低价引流款，20%投29元“中高价位组合”作为利润款，10%做品牌曝光。把波动变成弹簧，压得越紧，弹得越高。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》
第三步，会员日“跳档”升级。直播结束立刻弹出“关注店铺领5元券”浮窗，把用户沉淀进私域；30天后会员日推送“29元任选4袋”组合装，含两款创新口味（藤椒、剁椒），折算单袋7.2元，比原价便宜20%，但毛利回到18%。报告数据显示，尝试新口味是37%消费者换品牌的首要原因，用“新口味+中档价”把价格敏感型用户平滑过渡到利润区。跳档失败怎么办？设置“回购保障”——29元组合里再放一张“10元返场券”，下次17元尝鲜装可用，把用户重新拉回低价池，形成循环漏斗，而不是一次性买卖。
故事说回周韵。今年8月，她按“三步跳”打了一场仗：7月20日首场直播，17元尝鲜装卖出4.2万组，GMV破百万；8月会员日，29元组合装回购率拉到42%，比行业均值高11个百分点；整个Q3净利润同比扭亏，毛利率从6%提升到14%。她在复盘会上总结：“低价不是终点，是起跑器。关键要趁用户还在冲刺惯性里，递上一根更高级的接力棒。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国豆干制品零食市场洞察报告》
展望2026，豆干零食品类在抖音的低价占比或许仍会高于50%，但“低价+跳档”模型会让品牌拥有两条生命线：一条用17元接住流量，一条用29元接住利润。正如报告里那句不起眼的注脚——“高端区间虽销量微薄，但销售额占比3%，溢价能力可观”。把3%做成30%，才是中国豆干品牌从“爆款”走向“长红”的真正机会。
别让53.4%的低价陷阱吓退你，它只是一道门槛。跨过去，世界会爱上中国豆干的香味，也会爱上你愿意持续创新的品牌心跳。
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