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2026-02-02 10:16:01 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“90块9包邮的DHA，我敢买，可怀孕的老婆敢吃吗？”凌晨1点，杭州准爸爸周航在抖音直播间里打出这行弹幕，瞬间被点赞刷屏。屏幕那头的品牌主播正卖力倒数“3、2、1上车”，9块9体验装一秒空，可周航却悄悄退出，转去天猫搜“高纯度藻油719礼盒”。像他这样“抖音低价看热闹，别处高价找安心”的人，远比想象中多。
尚普咨询集团刚刚结束的1294人定量调研揭示：抖音DHA赛道里，151元以下低价链接拿走了90.7%的销量，销售额却只占平台总额的七成；反观719元以上高价格带，销量占比区区2%，却撬走14.5%的销售额，客单价杠杆高达7.25倍。一边是流量洪峰，一边是利润金矿，中间地带仿佛被算法遗忘。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
“不是高净值用户不想在抖音下单，而是平台反复投喂9块9小样，把他们的信任感磨没了。”尚普消费事业部分析师李蔚然一语道破。数据佐证：在“不愿向他人推荐DHA”的受访者里，54%担心“效果差异大”，18%直言“价格太low拿不出手”。低价标签一旦贴牢，高端需求就被迫外溢到天猫、京东，甚至代购。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
于是，怪象出现——抖音日活7亿、月GMV增速189%，却养不出一个拿得出手的高端DHA品牌。348-719元价格带在全域的销售额贡献效率是销量贡献的2.95倍，但抖音上这一区间占比仅1.4%，几乎可忽略不计。平台算法像一把双刃剑：用极致低价撕开了市场，却也筑起了一道“消费升级”的高墙。
痛点由此诞生。北京白领赵菁菁的经历颇具代表性：备孕三年，她在抖音被“孕妇专用DHA”短视频种草，点进橱窗全是99元三瓶的“新西兰原装”，评论区却充斥着“胶囊颜色深浅不一”“吃完打嗝有腥臭味”的吐槽。她最终放弃比价，直奔私立医院药房，花899元买了进口藻油礼盒。“我缺的不是钱，是有人告诉我为什么贵、贵在哪。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
抓住这群“想花钱却找不到理由”的人，正是品牌突围的缝隙。尚普调研显示，74%消费者“优先或只买知名品牌”，43%最信任“认证医生或营养师”背书。这意味着，谁能把“高端故事”讲清楚，谁就能把抖音的“低价洼地”反向升级为“信任高地”。
解决方案开始浮出水面。5月，一家国产头部生物科技公司率先试水：在抖音商城开设“旗舰直播间”，上架719元“96%高纯度藻油礼盒”，配备二维码可追溯检测报告，主播不是网红脸，而是三甲医院营养科主任医师。首场直播并不叫卖，而是30分钟科普“为什么孕期DHA摄入量要达到200mg”“藻油比鱼油好在哪”。屏幕右上角实时弹出“国家卫健委认证”“欧盟EFSA双认证”证书。那一晚，观看峰值仅1.2万人，却卖出3800盒，客单价719元，直接把店铺高端占比从2%拉到8.6%，毛利率提升22个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
“不要把抖音当成清货场，而要当成‘信任前置’的放大器。”操盘该案例的营销顾问陈恕分享细节：高端礼盒上线前，团队先在私域社群招募100名“高知孕妈体验官”，免费寄送样品，收集50条“真实服用反馈”剪辑成短视频，用“素人+医生”双视角投放DOU+，精准定向26-35岁一二线城市女性，CPA成本仅18元。种草视频跑一周后，才启动直播间转化，“信任垫”提前铺好，高价自然水到渠成。
故事还没完。为了让“719礼盒”不沦为一次性生意，品牌把复购节点埋进产品周期：礼盒内附一张“孕期营养日历”，每28天提醒“该补下一盒”，扫码即可进“医生社群”答疑；产后自动推送“哺乳期加强方案”，用内容把用户锁进品牌私域。尚普跟踪数据显示，该群用户90天复购率达62%，远高于行业均值31%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
当然，挑战依旧存在。抖音算法对高价品的自然流量并不友好，需要持续投放维持热度；部分消费者仍把“贵”与“割韭菜”划等号，评论区一旦出现负面，信任崩塌速度比低价翻车更快。但好消息是，平台也在悄悄松动：今年9月，抖音电商推出“高客单价专属标签”，给予高溢价品牌额外曝光权重；双11期间，母婴类目首次设立“专家科普”专区，邀请持证营养师开播，官方流量扶持高达30%。
放眼2025最后40天，机会窗口进一步放大。尚普预测，随着“母婴高端化”趋势延续，抖音DHA市场结构将从“90%低价”向“80%低价+15%中端+5%高端”过渡，看似只有5%的增量，却意味着14亿元的高端空白。谁能率先用专业内容击穿信任壁垒，谁就能把“90.7%”的流量泥潭，变成“14.5%”的利润蓝海。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》
“我们不怕贵，就怕贵得没道理。”赵菁菁的这句话，或许就是下一支爆款短视频的开场白。抖音的低价标签并非原罪，它只是等待一个会讲故事的人，把高端DHA从“被算法淹没”变成“被信任选中”。毕竟，在母婴营养这场马拉松里，真正的胜利者从来不是最便宜的那一个，而是最懂消费者心跳的那一个。
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