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2026-02-02 11:08:53 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“再等等，双十一肯定还能再降50。”怀孕6个月的林潇潇把京东购物车里的加绒羽绒服截图发到孕妈群，立刻引来一片附和。有人甩来一张去年同期的订单——同款到手价相差整整120元。群接龙里，63%的准妈妈坦言“没促销就不急下单”，这与尚普咨询集团最新出炉的《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》数据不谋而合：超过六成的购买决策被促销左右，价格一旦回到“日常价”，近四成孕妇会毫不犹豫地点开“平替”标签。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
在价格敏感型赛道里，孕妇棉衣羽绒服是“最矛盾”的品类——既关乎两代人对温暖的刚需，又只能穿短短三四个月。品牌方原本指望“安全+功能”撑起溢价，却被现实泼了冷水：当成本羽绒上涨10%，47%的孕妈仍咬牙买单，但另外38%立刻调转枪头，搜索“孕妇长款棉服 平价替代”，把1688和拼多多同款对比图刷成热门笔记。某国产头部品牌电商负责人王黎在朋友圈吐槽：“涨价通知发出当天，店铺加购人数掉了一半，流量全跑隔壁‘工厂直发’链接去了。”
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
机会藏在痛点里。报告发现，孕期购买高度集中在孕中晚期（合计79%），且52%的准妈妈整个孕期只买一件。这意味着，品牌只有一次“捕获”机会，错过促销窗口，就被打入“月子服也穿不上”的冷宫。于是，阶梯优惠+会员积分成为最现实的解法：把原价599元的鹅绒服拆成“日常价549－会员立减40－积分抵20－晒单返30”四步走，既守住毛利率，又让敏感型用户感觉“层层薅到羊毛”。试水该玩法的三个月，王黎店铺的复购率从31%提到49%，“积分商城里，孕妈最爱换的是宝宝抱被和哺乳枕，黏性一下就上来了。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
然而，促销依赖症也带来副作用。报告数据显示，300－700元是孕妈心理舒适区（合计73%），高于800元销量断崖式下滑。为了不掉入“越促越低”的漩涡，品牌开始把“功能故事”拆成可感知的小细节：可伸缩腰围的“隐形魔术贴”、产后也能穿的“侧开哺乳拉链”、防水的“孕晚期突发破羊水涂层”……把一件原本只能穿两季的衣服，延展成“从孕三月到娃会走”的24个月生命周期。别小看这些微创新，用户调研里，愿意为此多付15%价格的孕妈比例从11%涨到28%，让品牌有了“敢涨价”的底气。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
线上渠道是另一块必争之地。淘宝/天猫+京东已占73%份额，抖音直播更是异军突起，独占89%的增量。可流量狂欢背后，退货体验与客服满意度却拖了后腿：报告里，退货满意5分评价仅占35%，智能客服“答非所问”被吐槽最多。林潇潇就遭遇过“尺码推荐不准”的坑，“客服让我按孕前体重买L，结果孕八月套不上，换货还要自己垫运费。”痛定思痛，品牌把AI尺码助手接入小红书笔记大数据，让系统读取“孕周+腹围+体重增长曲线”，一键生成专属尺码，退货率瞬间从24%降到11%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
促销之外，社交裂变正在重塑“信任链”。38%的孕妈靠亲友口碑完成初筛，31%被小红书“真实孕妈穿搭”种草。报告里，53%的人最信赖“素人宝妈”，远高于24%的母婴KOL。于是，品牌把投放预算从头部达人下沉到2000－5000粉的“小孕妈”，用“记录自己28周肚子”的系列视频，换得单条成本不到300元的真实分享。一位南京的孕妈博主“小橙子”靠每天打卡“孕晚期通勤穿搭”，把同款羽绒服卖出2300件，评论区最高频的问题是“蹲链接，还有券吗？”——促销敏感度，再次成为临门一脚。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
展望2026，品牌将面对更精打细算的“Z世代孕妈”。他们熟练比价、习惯1688同源店、对会员积分如数家珍，却也为“情绪价值”买单：一件印上“妈妈超人”暗纹的羽绒服，能在直播间被秒空三千件。分析师指出，下一步的竞争将聚焦于“把价格做低，把故事做厚”：用可追溯羽绒、碳中和工厂、孕产心理咨询热线的叠加价值，让涨价不再只是数字游戏，而是“对妈妈和地球都更好”的共识。毕竟，当38%的人随时准备投奔平替，唯一能让她们留下的，是“值”得被看见的温度与诚意。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇棉衣羽绒服市场洞察报告》
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