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2026-02-02 13:13:56 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“昨晚 10 点，我刚把 300 mg 的藻油 DHA 放进购物车，京东就弹出‘明早 8 点前付款立减 30 元’。”上海浦东的准妈妈林珊在孕妈群里晒出截图，立刻引来 20 多条“+1”。她没意识到，自己正把 59% 的同龄孕妈拉回同一个赛道——京东 31%、天猫 28%，两大平台牢牢攥住孕产妇 DHA 的线上钱袋子。
尚普咨询集团用 10 个月追踪天猫、京东、抖音三大平台，发现 2025 年 1-10 月品类线上总销售额 5.16 亿元，京东与天猫合计占比 59%，而抖音电商只有 3%。“不是抖音没流量，是孕妈把‘吃进去’的东西看得太谨慎。”分析师李蔚苦笑，“她们宁愿相信京东自营的‘次日达’和天猫旗舰的‘假一赔十’，也不敢在直播间里听主播喊‘上车’就下单。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
藻油 DHA 成了最大赢家。58% 的孕妈点名只要藻油，理由简单粗暴——“纯植物、没鱼腥味、不怕重金属”。在天猫，220-428 元的中端价格带贡献了 48.9% 的销售额，300 mg/粒规格独占 30% 销量。林珊买的那瓶 60 粒标价 259 元，刚好踩中“销量最大区间”。“价格再高我怕老公吐槽，再低我不敢吃。”一句话道出 60% 中等收入家庭的心理红线。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
然而，看似铁板一块的“猫狗”阵营，正被抖音的低价暗流撬动。2025 年 10 月，抖音平台 <220 元产品销量占比飙到 72.8%，比年初又抬升 8 个百分点。李蔚给出一张“平台性格画像”：天猫京东像谨慎的儿科医生，抖音则是隔壁热情的小姨，“一边喊‘全网最低价’，一边把 99 元 60 粒的链接甩进评论区”。结果，孕妈们先被低价撩动心弦，再偷偷跑回京东看评价，最后回天猫下单——“比价”成了隐形环节，却硬生生把抖音摁在 3% 的墙角。
挑战远不止“低价”。在抖音，>790 元的高端 DHA 销售额占比直接挂零，天猫却能守住 7.1% 的份额。“不是高端没人买，是高端不敢在抖音卖。”某进口品牌电商总监周桐坦言，“平台标签就是‘性价比’，我把 799 元的产品挂上去，算法直接限流，连投千川都救不回来。”高端缺位，让品牌陷入两难：放弃抖音，等于把增量人群拱手让人；一头扎进低价红海，又担心“拉低品牌调性”。
痛点在 2025 年“双 11”前集中爆发。林珊所在的孕妈群突然冒出一条“抖音直播间 79 元拍 1 发 2”的链接，价格比她 6 月买的同款便宜一半。群友@她，“要不要一起退掉京东的？”那一刻，品牌方意识到：再不给出差异化方案，消费者会用脚投票，甚至把“贵=安全”的心智一并掀翻。
“京东自营树品牌，抖音做入门级直播秒杀，两条线必须分价、分品、分内容。”李蔚在客户内部会上抛出“双轨制”：
1. 京东保留 220-428 元主销款，强化“次日达+医生背书”，直播间请三甲医院营养师坐镇，用专业堵住“贵”的质疑；
2. 抖音上线 180 元“轻享装”，30 粒小包装，主打“备孕尝鲜”，用 99 元限时秒杀拉新，再送 20 元复购券，把流量导回天猫旗舰店完成利润转化；
3. 高端线 500 元以上产品暂时撤出抖音，转而在小红书做“成分党”深度测评，用“藻油纯度 42%”的实验室数据找回溢价空间。
方案落地 8 周，数据给出乐观回应：该品牌在抖音销量环比提升 110%，新客占比 68%，而京东客单价依旧稳定在 285 元，复购率不降反升 5 个百分点。“就像把一条河劈成两条渠，一条灌溉品牌，一条冲走库存。”周桐松了口气。
展望 2026，尚普咨询预测：如果品牌持续“分渠注水”，抖音电商在孕产妇 DHA 的份额有望从 3% 翻倍至 6%，而“猫狗”合计仍守住 55% 以上的基本盘。“别小看这 3 个点的位移，它意味着 1500 万元增量，足够养活一个新兴品牌。”李蔚补充道，“关键是，谁能在 99 元秒杀与 299 元品质之间搭一座‘信任桥’，谁就能把流量真正沉淀成品牌资产。”
林珊的生产日期定在明年 2 月，她又在京东囤了 3 盒高端藻油，顺手把抖音直播间抢到的小包装转送给闺蜜。“便宜的我敢试，贵的我才敢吃。”一句大白话，道出了 1194 位受访孕妈的共同心声，也给所有品牌指明方向：在不同平台用不同价格讲同一个故事——安全与信任，永远是孕产妇 DHA 的终极货币。
故事写完，赛道依旧热闹。抖音的下一个 99 元链接正在倒计时，京东的“次日达”标签依旧闪着蓝光；而孕妈们，只需轻点屏幕，就能决定谁将在 2026 年的榜单上扶摇直上，谁又将被迫卷入下一轮低价漩涡。市场永远不缺流量，缺的是把流量变成信任的本事。
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