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2026-01-29 16:30:07 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“我就站在超市冰柜前犹豫了三秒，还是把12.9元的麻薯汤圆放回货架，换了旁边9.9元那袋。”90后妈妈周倩在郑州二七万达永辉的监控镜头里，完成了2025年冬天最具代表性的消费动作——价格敏感型撤退。尚普咨询刚刚完成的1270份样本显示，像她这样“5到15元才肯掏钱”的人，占比整整六成；一旦标价突破15元，钱包立刻合上。
5-10元区间32%、10-15元区间28%，两条曲线像汤圆一样黏在一起，滚出了麻薯品类最肥美的“定价安全区”。
（价格接受度.jpg）
“别小看这几块钱，就是它们决定品牌能不能在抖音直播间活过下一秒。”分析师李蔚然把数据拆成小时维度：晚上8点到10点的成交高峰里，链接一挂出“拍二发三”，客单价立刻被算法压到13.8元，GMV却飙高120%。“平台比消费者更敏感，涨价1块，流量腰斩一半。”
可成本端并不听话。2025年糯米粉到岸价同比上涨11%，榴莲、芒果等冷链果泥涨幅18%，连外层的真空袋都因为石油反弹贵了6%。“利润像被擀面皮越擀越薄。”山东某代工巨头负责人老赵在电话里叹气，“去年还能靠32-58元礼盒赚点过年钱，今年礼盒卖不动，全挤到5-15元红海互殴。”
涨价10%的极限压力测试里，只有42%的人愿意“不离不弃”，38%直接减少购买频次，20%干脆换品牌。
（价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg）
“消费者用脚投票的速度，比我们煮汤圆还快。”李蔚然说。
痛点浮出水面：成本涨、终端不敢涨、42%的“死忠”随时可能反水。怎么办？尚普在实验室里跑了一场“隐性降价”沙盘。
第一招，把克重做大。500g家庭装维持12.9元不变，实际每克降价8%，用“加量不加价”稳住价格敏感神经。测试结果：大包装复购率在一周内提升19%，老客回流明显。“我妈一看还是12块多，乐呵呵提两袋，其实她多花了钱，但心里觉得占了便宜。”周倩这样描述自己的“被套路”。
第二招，把规格做小。10元“尝鲜三粒装”上线抖音小黄车，单粒克重降到15g，总价踩进5-10元黄金带，专门收割想“尝新”又怕踩雷的年轻人。链接上线三天，新客占比飙到64%，带动品牌搜索指数翻两倍。
“500g稳住基本盘，三粒装拉新渗透，两条曲线像太极阴阳，把成本上涨的压力化于无形。”李蔚然在内部复盘会上，把这套打法命名为“汤圆双生”。
渠道端也在配合默契。天猫超市把500g装摆上“次日达”爆款池，京东七鲜给三粒装贴“9.9元三件八折”，抖音则让达人拍“开盒盲吃”——镜头里一口爆浆，弹幕刷屏“链接在哪”。大包装贡献60%销售额，小包装带来30%新增关注，剩下10%留给节日礼盒做利润“彩蛋”。
（不同价格区间销售趋势及销量.jpg）
“价格带就像汤圆的馅心，太甜腻人，太淡寡味，5-15元是刚刚好的甜度。”老赵把这套逻辑带回工厂，重新排产：早上8点前完成500g装，10点后切换三粒装，柔性产线让库存周转天数从45天降到28天，现金流一下活过来。
消费者端也尝到甜头。周倩把三粒装塞进办公室抽屉，下午4点肚子唱空城计，微波两分钟就能“回血”；周末家庭聚餐，她又从冰箱掏出500g装，“大人孩子抢着吃，一袋刚好一顿，不浪费也无需二次冷冻。”
（购买频率和产品规格.jpg）
故事还没完。尚普在2025年10月的最后一轮深访里，发现“隐性降价”正在悄悄改变品牌忠诚曲线：原本50-70%复购率区间占35%，三个月后提升到41%，而“尝试新口味”作为换品牌理由的比例，从32%降到26%。
（固定品牌复购率和品牌转化原因.jpg）
“说明消费者一旦觉得‘值’，就不轻易折腾了。”李蔚然在报告边缘写了一行小字：价格策略即心智策略。
展望2026，成本压力仍像悬在头顶的擀面杖。李蔚然给出三步棋：一是把“汤圆双生”扩展到更多细分场景——健身人群推出30g高蛋白小包装，亲子场景上线50g低糖mini装；二是用区域仓网把冷链物流成本再降3%，为终端挤出1元让利空间；三是把会员积分体系嵌进微信小程序，让42%的“死忠”先锁定优惠券，再反向拉动复购。“只要5-15元这条安全带系得牢，麻薯汤圆就能在波动的大周期里，滚出属于自己的稳稳团圆。”
夜深了，周倩在厨房煮最后一袋汤圆，水沸时雪白的丸子上下翻滚，像极了一条条价格曲线，在5到15元的区间里，找到刚刚好的浮力。
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