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2026-02-02 11:15:27 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“怀孕以后，我每天都在算一笔账：一杯咖啡的钱，能不能换来宝宝明天的钙？”——杭州90后准妈妈林珊在小红书笔记里写下这句话，配图是一罐标价139元的孕产妇奶粉。评论区里，两百多条留言出奇一致：“同价位！求推荐！”
这不是偶然。尚普咨询集团刚刚发布的《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》显示，100-150元价格带以41%的接受度，成为唯一占比超四成的“甜蜜点”。换句话说，每10位孕妈里，就有4位把心理钱包牢牢系在这个区间。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
然而，甜蜜点背后，暗流汹涌。同一组数据揭示，144-233元“中段”销量占比从年初的26.5%一路跌至18.8%，消费者正用脚投票，向更低价区间滑去。一位京东自营采销在电话里倒苦水：“我们原本定价168元的中端新品，618期间被迫降到149元才起量，毛利直接少了8个点。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
更棘手的是，促销像“成瘾药”。报告里，50%的消费者坦承“依赖促销”，其中18%“非常依赖”。一位合肥的二胎妈妈周倩说得很直白：“只要没送吸奶器或辅食碗，我就先加购不下单，反正下个月大促还会再来。”品牌方无奈发现，不送赠品就等于把用户推向竞品，而送了，利润又被折扣侵蚀得只剩“纸片薄”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
机遇与挑战，像一对孪生兄弟，同时降临在2025年的孕产妇奶粉赛道。
“41%的甜蜜点，是黄金坑位，也是利润陷阱。”尚普咨询资深分析师李蔚指出，单纯降价换销量，等于把品牌拖进“百元红海”，而升级配方盲目提价，又会瞬间失速，“关键是用‘价值加法’替代‘价格减法’。”
怎么做加法？林珊的购物车给出线索：她最终下单的139元奶粉，详情页里捆绑了一只“智能胎动计数器”和一张“线上营养师问诊卡”。算下来，赠品价值59元，但供应链成本仅12元，品牌方保住了25元净利，而林珊觉得“占了便宜”，主动晒单安利，单条笔记带来300+新客。
案例在圈子里迅速被复制。华东某区域乳企把“孕产奶粉+DHA软糖+钙片小条装”做成“早安晚安”组合，标价149元，实际成本只抬升9元，上市首月即卖出8万罐，同比客单价提升11%，毛利率反增6个百分点。负责人笑称：“我们把促销做成了‘惊喜盲盒’，用户不再等降价，而是等新主题。”
数据验证了这套策略的可行性。报告里，74%的消费者表示“只要赠品有用，就不会刻意等秒杀”；而在愿意推荐孕产妇奶粉的67%人群中，超过一半提到“赠品实用”是安利理由。可见，捆绑赠品的“情绪价值”正在稀释纯粹的价格敏感。
当然，加法并非万能。李蔚提醒，赠品必须踩中“刚需场景”。调研显示，孕妈最想要的TOP3配套依次是：便携装母乳储存袋、智能胎心监测券、产后修复体验课。与其送一个“看起来贵但用不上”的毛绒玩具，不如送5片防溢乳垫，后者反而能让用户感知“品牌懂我”。
渠道层面，不同平台也要打出差异化“加法”。天猫以低价走量为主，赠品宜选“轻、小、快”的耗材；京东用户更理性，可捆绑“延保+医生问诊”；抖音直播则适合“可视化”赠品，如胎教仪、宝宝身高贴，一拿出来就能让弹幕刷屏“想要”。
放眼2025年剩余赛程，行业普遍预测出生人口仍将在低位徘徊，总量红利不再，结构性红利却悄然浮现：26-35岁高线城市孕妈，消费力稳、信息链路短、社交分享欲强，只要品牌在100-150元甜蜜点里做出“超值感”，她们就愿意持续复购，甚至化身“野生代言人”。
“别再问价格战什么时候结束，而要问谁先把赠品做成解决方案。”李蔚在客户内部分享会上抛出这句话。下一罐奶粉的胜负，或许就藏在一张小小的胎动计数券里。
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