400-969-2866
2026-02-02 12:05:09 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“谁能想到，一罐卖到458元的孕产妇奶粉，在抖音直播间里30秒就被抢空？”杭州主播小黎对着镜头惊呼。后台数据更让她合不拢嘴——当晚高端线成交占比高达41%，而同一品牌同配方在京东只卖298元，却连半价秒杀都卖不动。这一幕，正是2025年孕产妇奶粉江湖的缩影：京东稳占44%销售额，抖音却用内容把高价罐装进孕妈的购物车，渠道分化比妊娠纹来得还快。
尚普咨询集团连续十个月监测天猫、京东、抖音三大平台发现，1-10月京东累计销售额约6.9亿元，稳坐头把交椅；抖音虽只有2.1亿元，但M7-M8连续两月环比翻倍，高价段（≥397元）销量占比高达41.5%，把天猫、京东远远甩在身后。直播间的“情绪价值”正改写价格规则，也倒逼品牌重新算账：是守住京东基本盘，还是冲进抖音赌高客单？
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
机遇：直播带得动高价
“孕妈小悠”是典型的抖音重度用户。怀孕24周，她每天凌晨一点准时蹲守主播“Dr·安安”——三甲医院产科护士转型主播，背景板贴着营养学会证书。小悠说：“她一讲DHA能提升胎儿脑沟回深度，我就忍不住下单，428元一罐也值了。”像小悠这样的“三高”孕妈——高线、高知、高焦虑——正是抖音高端奶粉的核心买家。尚普调研显示，26-35岁女性占53%，一线+新一线合计60%，她们对功能叙事极度敏感，只要故事讲进心坎，价格就不是天花板。
抖音的算法也在推波助澜。平台把“母婴”“孕期营养”标签用户集中投喂给直播间，主播再用“限时福利+专家背书+宝妈连麦”三板斧，把高毛利产品迅速打爆。数据印证：抖音≥397元价格带销售额占比41.5%，而销量只占12.6%，客单价系数高达3.29，堪称“利润收割机”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
挑战：平台ROI差异大
“京东像水库，水位稳；抖音像瀑布，来得猛，可一旦停投就归零。”某头部品牌电商总监阿K坦言。京东用户搜索心智强，转化率稳定在3%-4%，退货率不到5%，供应链成熟，适合跑量保盘。抖音流量爆发力强，但投流成本水涨船高，平均退货率12%，高端线甚至冲到18%，稍不留神就把利润吃光。更棘手的是价格体系——同一罐奶粉，京东卖298元，抖音直播价428元，线下母婴店又标368元，渠道价差让经销商投诉不断，品牌方左右为难。
痛点：品牌难选渠道
“我们试过‘全渠道同价’，结果抖音流量掉一半；降价吧，京东老客又来维权。”国产奶粉品牌“贝+”市场负责人岚姐吐槽。尚普调研发现，消费者对价格敏感度极高：100-150元中端规格接受度41%，一旦涨价10%，36%用户立即减少购买频次，17%干脆换品牌。品牌想守住毛利，就得在平台间做“价格腾挪”，可又担心被系统抓“低价引流”违规。更焦虑的是库存——抖音爆款往往集中在一两个SKU，若预测失误，尾货只能回流京东打折清仓，利润瞬间蒸发。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
方案：京东走量稳基本盘，抖音用内容攻41%高端孕妈
1. 产品分层：京东主销“性价比流量款”，锁定800克金属罐装，定价128-158元，对标进口大牌中端线，用赠品、Plus券、秒杀把日销拉稳；抖音专供“高端功能款”，强化DHA、益生菌、有机认证，定价388-458元，附赠胎教音乐、孕妈摄影券等情绪溢价，让高价有理有据。
2. 内容资产：把“成分故事”拆成30秒短视频——“一杯奶粉含多少微克活性叶酸？相当于27颗菠菜！”让主播用试管、天平做实验，视觉冲击强过口头讲解。尚普数据显示，真实用户体验分享+专家科普合计占内容影响力61%，品牌可提前签约10-15位孕中期KOC，产褥期集中释放“空瓶记”，形成二次种草。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
3. 价格防火墙：采用“组套差异化”——京东卖“800克主罐+180克便携装”，抖音卖“800克主罐+定制妈咪包+医生在线咨询”，名义上SKU不同，避免直接比价。同时设置“价保协议”，若消费者30天内在其他平台看到更低售价，可申请补差，稳住用户心智。
4. 退货体验：抖音高端线退货率高，核心在于“冲动下单+物流慢”。品牌可把云仓前置到华东、华南两大直播基地，实现次日达；同时赠送“7天无理由退货运费险”，降低用户决策门槛。尚普调研中，退货体验满意度平均只有3.75分，远低于线上流程的3.95分，谁先把退货痛点打平，谁就赢得复购。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
5. 会员沉淀：直播成交后，引导孕妈扫码添加企业微信，自动推送“孕期周历+营养问卷”，根据孕周智能推荐后续产品。尚普数据显示，70%以上复购率的用户占比53%，只要抓住首购，后续转化水到渠成。智能客服可把“叶酸代谢障碍”“妊娠高血糖”等关键词设为触发器，一键转人工营养师，提升专业信任度。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
展望：渠道协同才是终极答案
“未来三年，孕产妇奶粉不会再有‘一招鲜’。”尚普咨询集团首席分析师李晨指出，“京东负责现金流和库存周转，抖音负责品牌势能和高端拉新，线下母婴店承担体验与最后一公里，三者像齿轮咬合，缺一不可。”品牌方需要建立“渠道资产负债表”——把京东当成“现金奶牛”，抖音当成“品牌放大器”，用数据回流指导新品研发、库存备货和价格策略，最终实现利润最大化。
或许很快，我们会看到这样一幕：孕妈小悠在抖音直播间被种草，到京东旗舰店比价发现“组套更划算”，最终在家附近的母婴店完成自提，店员再扫描她的会员码，送上第二阶段的孕妈瑜伽券。一罐奶粉，三条链路，却无缝衔接——谁能率先跑通这条闭环，谁就能在2025年的渠道分化大潮中，笑到最后。
经济数据库
查看更多 >品牌排行榜
查看更多 >2021年 07 月 07 日，尚普咨询收到客户发来的《某行业品牌连续三年市场调研项目》的满意度评价单。客户表示：尚普咨询的调查方案设计严谨，方法科学，调查组织过程规范、严谨，调查数据基本可靠，为我们
2021年 07 月 05 日，尚普咨询收到客户发来的《汽车领域在生塑料市场调研项目》的满意度评价单。客户表示：尚普咨询与我司合作完成的项目报告，由于该项目涉及面广、产品专业性强。非常感谢尚普咨询专业...
2021年 07 月 05 日，尚普咨询收到客户发来的《网约指定城市运力公司调研项目》的满意度评价单。客户表示：尚普咨询为我司提供的市场研究项目为我们客观评价该行业市场现状格局提供了有价值的参考依据，...
2020年 07 月 07 日，尚普咨询收到客户发来的《锂电池企业销售策略与生产成本研究项目》的满意度评价单。客户表示：尚普咨询为我司提供的市场研究项目为我们客观评价该行业市场现状格局提供了有价值的参...
2021年 07 月 09 日，尚普咨询收到客户发来的《某危废处理研究项目》的满意度评价单。客户表示：本次是组织架构的调查，服务过程很不错，愿贵公司的咨询工作越来越好，期待下次合作。祝用户事业蒸蒸日上...
2021年 07 月 16 日，尚普咨询收到客户发来的《共享美容研究项目》的满意度评价单。客户表示：本次一期二期内容满意，期待后期签订长期协议，全国涉及调研部分与贵公司继续合作。祝用户事业蒸蒸日上，基...
2021年 07 月 09 日，尚普咨询收到客户发来的《两家白酒生产企业组织架构调研项目》的满意度评价单。客户表示：本次是组织架构的调查，服务过程很不错，期待下次合作。祝用户事业蒸蒸日上，基业常青！
2021年 07 月 13 日，尚普咨询收到客户发来的《某品牌经营情况调研项目》的满意度评价单。客户表示：本次一期二期内容满意，期待后期签订长期协议，全国涉及调研部分与贵公司继续合作。祝用户事业蒸蒸日...
2021年 07 月 13 日，尚普咨询收到客户发来的《舟山砂石骨料市场研究项目》的满意度评价单。客户表示：对尚普咨询提供的咨询服务非常满意，尚普咨询能为客户着想，能及时为客户解决问题，不惜加班加点来...
2021年 07 月 15 日，尚普咨询收到客户发来的《品牌打造和保护解决方案企业调研项目》的满意度评价单。客户表示：总体非常满意，反馈及时，沟通顺畅，希望多多合作。祝用户事业蒸蒸日上，基业常青！
| 研究模块 | 研究内容 | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 市场调研 | 行业现状 | 市场容量 | 产品应用 | 渠道模式 | 供应链条 | 市场竞争 | 市场咨询 |
| 竞争对手调研 | 企业背景 | 企业财务 | 销售数据 | 市场策略 | 生产设备 | 供应采购 | 技术研发 |
| 仓储物流 | 渠道建设 | 人力资源 | 企业战略 | ||||
| 用户调研 | 消费者调查 | 消费行为态度 | 宣传/促销 | 产品服务 | 品牌研究 | 消费者特征 | |
| 满意度调查 | 员工满意度 | 用户满意度 | |||||
| 市场进入咨询 | 宏观行业研究 | 竞争企业研究 | 下游用户研究 | 渠道研究 | 尽职调查 | 投资回报 | |
| 落地模块 | 落地实施建议 | 长期合作 | |||||
| 商业投资尽调 | 目标行业市场投资价值尽调 | 行业标杆企业调研 | 目标企业信用评估报告 | 项目投资尽调 | |||
| 产业规划 | 市场调研 | 市场准入 | 发展战略 | 投资选址 | 收购及整合 | IPO募投 | |
| 信用资信报告 | 基本信息 | 重大事件 | 生产/经营网络 | 企业规模 | 经营实力 | 财务实力 | 法律风险 |
| 未来经营预判 | 整体信用评级 | 合作风险预警 | |||||
18 年
尚普咨询成立18年
48项知识产权
独立方法论
8成信息来自一手调研
118 亿
自建数据库118亿条
覆盖中国1978个行业
每年新增1亿条数据
产业大数据平台
118 +
拥有300+专业顾问团队
顶尖企业实操和管理经验
多位成员拥有国际PMP证书
48 项
独立方法论
48项自主知识产权
高新技术企业
产业大数据平台
400-969-2866
尚普咨询集团有限公司 版权所有 京ICP备08011146号-6 国统涉外证字第1690号 Copyright @ 2008-2026 Shangpu-China.Com All Rights Reserved XML地图 网站地图
