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2026-02-02 12:58:06 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“怀孕第三个月，我每天都在小红书刷奶粉笔记，凌晨两点还在对比配料表。”——这是上海浦东的90后孕妈林溪的真实写照。她的购物车锁定在京东自营旗舰店，订单截图显示：800克金属罐装、高钙高铁+DHA强化、价格149元，品牌是国产龙头A。林溪不是孤例，像她这样“26岁-35岁、住在一二线城市、年薪8万+”的女性，已经悄悄把孕产妇奶粉市场买出了新高度。尚普咨询集团最新数据显示，这一群体以53%的占比成为绝对消费主力，一线+新一线合计贡献60%的销售额，更关键的是，68%的购买决策由孕妇本人说了算，而不是婆婆、老公或医生。母婴行业资深分析师李蔚指出：“得26-35岁孕妈者得天下，她们既理性又感性，既要科学背书也要情绪共鸣，品牌必须学会把‘专业’翻译成‘闺蜜话’。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
市场机遇：高线城市的“精致孕妈”正在掀起一场营养升级。2025年1-10月，京东以6.9亿元销售额领跑，天猫6.3亿元紧随其后，抖音虽然只有2.1亿元，却在7-8月实现环比翻倍，直播间的“高端化”打法让397元以上价格带占比高达41.5%。“我们直播间里，26岁的一胎妈妈最舍得为‘顶配’买单，只要专家说一句‘DHA帮助胎儿脑沟回形成’，弹幕立刻刷‘链接’。”抖音头部母婴主播小满透露，单场最高把一款进口有机奶粉卖到客单价468元，仍秒空8000罐。数据印证：中高价位段（144-397元）以35.9%的销量贡献54.2%的销售额，成为利润奶牛；而低价段（<144元）虽然走量，却只能靠促销“续命”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
挑战随之而来：品牌扎堆、配方趋同、卖点撞车。打开任意平台搜索“孕产妇奶粉”，跳出的商品图清一色“高钙+高铁+DHA+益生菌”，视觉锤全是粉色孕照+蓝色螺旋藻元素，消费者自嘲“脸盲”。同质化导致价格战愈演愈烈，M9-M10期间，天猫≤144元价格带销量占比飙升至72.9%，比年初抬升12个百分点，行业毛利率被集体拉低。李蔚提醒：“当配方无法拉开差距，情感叙事和信任背书就成了唯一的溢价抓手。”
痛点在消费者一端被放大。林溪告诉我们：“信息太多，反而不知道怎么选。同一个成分，A品牌说‘藻油DHA更纯净’，B品牌说‘鱼油DHA更稳定’，我到底听谁的？”调研显示，74%的孕妈通过电商平台、社交媒体、亲友推荐获取信息，其中真实用户体验占比36%，专家推荐25%，而传统广告仅2%。“她们相信‘过来人’的血泪史，也相信白大褂的数据，但前提是‘说人话’。”李蔚总结。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
解决方案的第一步，是把“专业”拆成“三句话”：一句医生背书、一句闺蜜体验、一句可视化数据。国产龙头A品牌在今年6月推出“28天打卡计划”，联合三甲医院产科营养师，每天一条15秒短视频，用B超对比图展示胎儿双顶径增长，评论区置顶“孕妈日记”——“26岁头胎，第28天，宝宝股骨长从61mm到64mm，医生说我钙储备满分”。活动上线两周，同款奶粉在抖音高端价位段销量占比提升7.6个百分点，复购率环比提高18%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
第二步，用“社群”放大“她决策”。尚普调研发现，微信朋友圈以41%的占比成为孕妈分享首选，小红书以28%紧随其后。B品牌把原本“客服号”升级成“孕妈班长”，按孕周分班，每天发“一日膳食打卡表”，每周一次“云产检”，邀请资深宝妈语音分享“我怎么说服婆婆买进口奶粉”。三个月内，社群转化率提升3.4倍，品牌溢价能力同步提高：同款800克罐装从149元提价到169元，销量不降反升。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
第三步，用“智能服务”把退货风险降到最低。数据显示，退货体验满意度平均仅3.75分，远低于购买流程的3.95分，而退货正是孕妈“最脆弱”的时刻。C品牌上线“一键退货+运费险+15秒视频客服”组合：用户点击退货，AI客服先弹出30秒短视频，温柔女声手把手教“如何不影响二次销售打包”，随后顺丰小哥2小时上门取件，全程零沟通成本。测试两个月，退货率从9.8%降到5.1%，差评率下降42%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇奶粉市场洞察报告》
展望2026，行业将出现“两端挤压”：高端继续抬升，低端持续内卷，中间带（144-233元）成为生死线。品牌若想守住53%的核心人群，必须同时打赢“科学信任”与“情绪陪伴”两场战役。正如林溪在产检等候区对我们说的：“我不缺149块，我缺的是有人告诉我，这149块花得值，而且花得安心。”谁能用专业把“值”说清，用社群把“安心”送到她手心，谁就能在26-35岁孕妈的购物车里长居C位。
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