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2026-02-01 19:08:22 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“去年冬至前，我一口气囤了六斤淡干海参，没想到刚开春品牌就涨价10%。”42岁的青岛私营业主周航在电话里冲记者笑，“换以前我肯定等618，但这次我照买不误——积分抵了400块，还顺手兑换了两袋即食鲍鱼，比熬夜抢券舒服多了。”周航的“佛系”下单，正是尚普咨询集团最新监测到的微妙信号：当海参进入“贵时代”，41%的消费者像周航一样选择留在原地，而不是转身离开。
涨价仍在继续。2025年前三季度，天猫、京东、抖音三大平台海参总销售额突破10.8亿元，其中344元以下低价货销量占比63.1%，却只贡献27.4%的销售额；反观344—2018元的中高价位带，以35.1%的销量拿走了60.5%的盘子，成为品牌利润“护城河”。然而，护城河外暗流涌动——57%的用户已经把“有促销才下单”写进潜意识，24%的人甚至直言“比较依赖”折扣。一边是价格不敏感的铁粉，一边是“无折不欢”的羊毛党，品牌方如同走钢丝：降，利润变薄；不降，销量掉线。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》
“促销依赖症正在吞噬海参品牌的健康度。”尚普咨询资深分析师李蔚然一针见血，“我们追踪发现，当品牌把折扣力度从9折放大到7折时，毛利率平均下滑18个百分点，而复购率仅提升6个百分点，投入产出比严重失衡。”更糟的是，低价狂欢让消费者心理价位不断下移——原本能接受每斤1000—2000元的“品质溢价敏感型”用户，在连番大促后被“训练”成500元档的“价格敏感型”。数据显示，2025年9月，500元以下海参销量环比3月又抬升8.6%，而1000—2000元档同期下滑5.2%。
利润失血之外，品牌还面临“信任溢价”被稀释的风险。调研中，37%的消费者把“营养价值/健康功效”列为首要购买动因，21%的人只看“品牌信誉”；但当大促成为常态，用户开始质疑：“平时卖2000，大促掉价到1200，海参还是那根海参吗？”大连某老牌海参电商客服主管小赵透露，过去一年因“降价太快”导致的售后咨询量翻了一番，“一半人担心是不是临期品，另一半直接要求补差价”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》
困局之中，也有品牌率先“拆雷”。今年8月，山东头部品牌“参福堂”悄悄把“双11直降”改成了“会员日积分翻倍”：用户每消费1元得1积分，300积分抵100元，积分商城里赫然躺着淡干海参、即食花胶、海鲜粽。结果，会员日当天销售额同比微增3%，毛利率却抬升了11个百分点。更妙的是，用户行为在悄悄改变——会员平均客单价从1360元涨到1580元，复购周期缩短9天。“攒积分换海参，比双11抢券更省心。”周航就是新规则的拥趸，他把父母和自己的生日都设成“家庭会员日”，一年三次集中兑换，“既不用凑单，也不怕买贵”。
“把促销变成‘游戏化’任务，本质是重塑价格预期。”李蔚然解释，积分体系把“立减”拆分成“累积—兑换”两步，既延长了用户生命周期，又把折扣成本摊到多笔订单中，毛利曲线自然平滑。尚普模拟测算显示，若品牌把30%的促销预算转入“积分+会员日”，一年后可把整体毛利率拉回6—8个百分点，同时将高忠诚度用户占比从41%抬升到55%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》
积分玩法之外，场景深耕是另一条“减压”通道。数据显示，海参消费32%发生在“家庭日常滋补”，28%在“节日礼品”，两大场景合计占六成。瞄准“送礼”心智，杭州新锐品牌“参小喵”推出“节气礼盒”：小克重即食海参搭配不同汤料，立春配山药、秋分配百合，售价锁定888元，既不触碰1000元心理红线，又把“仪式感”拉满。上线三个月，888元档销量占比从7%涨到21%，退货率只有1.8%，远低于平台平均5.6%。“以前送礼最怕对方查价格，现在节气盒子统一价，省心。”90后消费者林珊珊说。
再往上游看，产地故事也能成为“溢价缓冲垫”。调研中，41%的用户明确偏好大连/山东海参，比第二名的福建产区高出一倍；然而，仅有8%的人主动搜索“有机/野生”关键词。差距意味着机会——谁能把“辽参”产地优势翻译成年轻人听得懂的语言，谁就能在价格战中多一张底牌。今年5月，抖音达人“海鲜大拿”在直播间里把镜头对准大连长海县海底的“参礁”：潜水员捞起的野生刺参，当场测体长、数排刺，30分钟直播带动单价1688元的野生淡干参卖出1.2吨，转化率比日常直播高3.7倍。评论区里刷得最多的一句是：“看到海底环境，我信了这价。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》
“未来三年，海参品牌将经历从‘价格分层’到‘价值分层’的残酷跃迁。”李蔚然预判，平台流量红利见顶，靠低价冲量的打法边际效应递减；与此同时，36—45岁中青年主力人群对“健康投资”的预算仍在扩大，他们愿意为看得见的品质、算得清的积分、讲得出的故事买单。换句话说，谁能用会员体系锁定“价格不敏感”的铁粉，用场景礼盒唤醒“礼赠需求”，用产地故事撑起“品质溢价”，谁就能在下一轮洗牌中活下来。
夜色渐深，周航的手机又弹出提醒：“11月会员日，积分双倍倒计时48小时。”他点开页面，把看中的淡干海参加进购物车，顺手兑换了两袋即花胶。“以前等大促，现在等积分。”他笑称，“品牌把折扣藏进游戏，我把健康投资变成习惯——这场博弈，双赢。”
屏幕那端，海参品牌的利润表正在悄悄修复；屏幕这端，消费者的购物车不再只是价格战的前线，而是一场关于信任、习惯与陪伴的长期对话。涨价10%又怎样？只要忠诚还在，故事还在，海参市场就永远有机会长出新的嫩芽。
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