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2026-01-11 14:54:05 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“昨晚 0 点我又蹲守直播间，就为了那 20 元优惠券。”怀孕 26 周的上海白领林倩在孕妈群里吐槽，“感觉不买就像亏了，可买完一算，囤的三瓶 DHA 够吃到生，又有点后悔。”她的纠结不是孤例——尚普咨询最新调研显示，45% 的孕产妇 DHA 消费者“非常或比较依赖”促销活动，只要折扣一响，钱包就松；可一旦涨价，34% 的人立刻转身投入竞品怀抱。品牌方一边用让利换销量，一边被利润变薄刺痛：促销依赖症，正在吃掉毛利率。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
机会藏在同一组数据里：当价格上调 10%，仍有 62% 的用户愿意继续购买，其中 38% 的人“毫不犹豫”，24% 的人“减少一点频率但不换牌”。分析师指出，这是一块被低估的“忠诚基石”——他们认可产品、信任品牌，只是被动等待更划算的入手时机。谁能把“等降价”转化为“愿原价”，谁就能把 8% 的毛利从泥潭里拉回来。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
“促销像麻药，量上去，利润却麻了。”某头部国产品牌电商总监在闭门会上坦言。2025 年前三季度，该品牌在天猫 222–429 元主力价格带销量同比增 44%，但净利润率却下滑 6 个百分点；反观其京东旗舰店，429–790 元中高端线坚持“全年 9 折封顶”，销量增速虽只有 18%，利润反而提升 12%。“我们算过，把 100–200 元入门款每降价 10%，就要多卖 53% 才能打平原价利润，可市场容量就那么大，最后只能无限内卷。”
卷不动的品牌开始找“替代麻药”。会员积分，成了最先试水的解药。某新锐国货 8 月上线“孕程绿卡”：消费者购买任意产品即获积分，可抵现 5%–15%，但不可与平台大促叠加；同时设置“产检日提醒”服务，把服用场景与孕周绑定，积分只在下一次复购时生效。三个月跑下来，品牌复购率由 31% 提升到 49%，毛利率回升 8.3%，而促销依赖人群占比从 47% 降到 28%。“积分就像‘游戏氪金’，把价格敏感转化为任务成就感，用户觉得自己在‘养会员等级’，不再干等双 11。”该品牌用户运营负责人透露。
积分制能否复制，关键在“场景钩子”。调研显示，42% 的孕妈早晨起床后第一时间服用 DHA，35% 选择睡前；如果品牌能在“打卡”瞬间推送积分+孕周科普，完成率比单纯发券高 1.7 倍。南京宝妈王可在微信小程序里连续打卡 90 天，换到一瓶正装，“每天点开看到‘孕 29 周，宝宝大脑突触激增中’，就像给娃签到，钱花了还觉得值。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
当然，积分不是万能钥匙。对于 34% 的“价格跳槽党”，品牌还得拿出更硬的差异化。尚普咨询把更换品牌原因拆开看：除了 34% 的价格因素，28% 认为“效果不明显”，18% 因为“医生换了推荐”。这意味着，如果积分体系能与“专业背书+可见效果”组合，就能再撬走一半摇摆用户。广东某三甲医院产科护士长观察到：“孕妇最信的是产检报告。如果品牌把 DHA 与胎心监护、B 超数据打通，积分可兑换‘胎心监护室绿色通道’，孕妈立刻觉得‘值回票价’。”该院试点合作品牌后，用户主动续费率提升 22%，价格敏感度下降 15%。
渠道端也在配合“去促销化”。抖音 64% 销量集中在 222 元以下低价带，平台算法又无限放大“低价+直播”流量，似乎与“积分稳价”背道而驰。但操盘手找到新玩法：把积分任务前置到直播间——观看 5 分钟、点赞 30 次、完成孕周答题，即可得 800 积分，相当于 40 元抵用券，但仅限品牌旗舰店次日使用，既避开平台“最低价”红线，又把流量沉淀进私域。某抖音服务商透露，采用积分任务后，同一主播场观转化率从 2.8% 提升到 4.5%，退货率下降 3 个百分点，“用户觉得券是自己挣的，冲动消费减少。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
积分体系还能帮品牌识别“真忠诚”与“伪促销”。数据显示，70–90% 高复购人群中，只有 22% 达到“90% 以上复购率”，他们才是品牌核心资产。通过积分消耗路径，品牌可以圈出这批“铁粉”，反向定制小容量高溢价新品。某进口品牌 9 月推出“孕奢线”——单粒 2.5 元、30 粒礼盒装，售价 398 元，仅对积分黑金会员开放，首月售罄 1.2 万盒，毛利率比经典款高 18%。“忠诚用户要的是‘被区别对待’，而不是便宜。”该品牌中国区市场总监总结。
展望未来，行业共识是：促销仍会是引流利器，但比例必须降到 30% 以下，才能保住创新投入。会员积分、产检服务、专业内容、场景钩子，本质是“把价格让利转化为情感与体验溢价”，让 62% 的忠诚基本盘越扎越牢，让 45% 的促销依赖者“升舱”到积分体系，再逐步减少直接降价。尚普咨询预测，若头部品牌能在 2026 年完成这一切换，行业平均毛利率有望回升 8–10 个百分点，换来更健康的现金流去投入藻油提纯、微胶囊化等技术升级，最终跳出“越促越低”的死循环。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕产妇DHA市场洞察报告》
毕竟，孕妈们真正想要的不是便宜 20 块，而是“宝宝更聪明、自己更安心”。当品牌把 8% 的毛利拿去做临床验证、做医生教育、做胎心监护绿色通道，用户会用手里的积分投票——这一次，她们不再等促销，而是等下一次产检报告上的“优秀”。
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