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2026-01-29 11:26:24 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐，先别拍！等18号会员日，积分能当钱花。”凌晨00:47，抖音直播间里，弹幕齐刷刷复制这句话。主播小艾顺势把链接挂上——99元陈皮蜜饯年卡，包邮12次，再送5元无门槛券。后台数据瞬间飙红：30秒成交2100单，比日常客单价高出27%。
这不是偶然。尚普咨询刚完成的1455份问卷显示，40%的消费者“非常依赖或比较依赖”促销才肯下单；一旦涨价10%，38%的人立刻减少购买频率，20%干脆换品牌。陈皮蜜饯，这个靠秋冬润喉故事撑起4.6亿元单月峰值的小众赛道，正被“促销依赖症”拖进恶性循环：不促不销，一促没利润。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国陈皮蜜饯市场洞察报告》
“就像嗑瓜子，一停下来就嘴痒，可天天五折谁受得了？”广州品牌“陈香堂”电商负责人阿昕苦笑。去年双11，他们把500g家庭装打到19.9元，当天冲了行业TOP3，可双12刚回到29.9元，订单直接腰斩。更惨的是复购——50%～70%的复购率区间里，最多人只买过一次；24%的流失用户直言“原品牌涨价”是导火索。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国陈皮蜜饯市场洞察报告》
数据背后，是消费者“口嫌体正直”的真实面孔：26～35岁女性占53%，年收入5～8万元，她们愿意花10～20元买一袋50～200g的中包装解馋，却绝不接受多花一块钱。尚普分析师指出：“价格敏感度+低忠诚度，把陈皮蜜饯锁死在‘节日脉冲式’消费，平日销量像心电图，一掉到底。”
渠道也在推波助澜。抖音吃掉68.5%的销售额，却用“低价秒杀”喂养算法；<35元价位段销量占比53.9%，却只贡献9.6%的销售额。平台要流量，品牌要成交，双方默契地把利润压成纸薄。结果，10月陈皮蜜饯GMV冲到4.6亿元，可商家净利润率跌破8%，还不如卖矿泉水。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国陈皮蜜饯市场洞察报告》
“再这么下去，大家只能往陈皮里掺苹果干降成本。”广西玉林代工厂老板一句话，让走访的尚普调研员后背发凉。价格战打到极致，必然牺牲品质，而品质崩塌又会反过来强化“陈皮蜜饯=便宜零食”的心智，高端化更是无从谈起。
出路在哪？会员制成了为数不多的“逃生舱”。
陈香堂率先试水：每月18号固定“陈皮会员日”，积分双倍抵现，99元年卡享12次包邮，再送专属客服与库存提醒。上线三个月，促销依赖度从42%降到25%，复购率抬升18个百分点，客单价稳定在32元——比行业均值高7元。秘诀是把“便宜”换成“占便宜”的心理：同样花99元，用户觉得自己拿到144元的权益，品牌则提前锁定一年12次触达，物流成本因合并订单下降11%。
“以前最怕涨价，现在会员群里提前发公告，老客一句‘理解，记得多送两片陈皮’就续费。”阿昕把截图甩给记者，群里有人留言：“反正喉咙痒就得吃，有年卡不用等618。”
会员制也在反向塑造供应链。尚普数据显示，消费者最想要的智能体验前两位是“搜索推荐26%”“客服答疑24%”。陈香堂把这两项打包进年卡权益：系统根据购买周期推送补货提醒，客服机器人记录口味偏好，新口味试吃包优先寄送。结果，50～70%复购率区间用户占比从31%提到39%，而“原品牌涨价”流失比例降到14%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国陈皮蜜饯市场洞察报告》
更关键的是，会员池让品牌有勇气对“低价流量”说不。今年818，抖音小二再次邀请陈香堂做9块9秒杀，阿昕回了一句：“库存留给会员，日销也稳。”当天店铺销售额同比微跌3%，可毛利率抬升22%，客服投诉量下降四成——没有爆仓、没有差评、没有“退货率飙升”的后遗症。
当然，会员制不是万能药。尚普提醒：若产品本身缺乏差异化，积分再多也留不住人。调研中，30%的人仍把“口感味道”列为第一购买理由，低糖/无糖型需求已涨到22%。“下一步，我们准备把新会陈皮+山楂+罗汉果做成‘润喉三宝’组合，只有会员能买到，把‘健康功效’故事讲透。”阿昕透露。
故事讲透，价格才能立住。尚普预测，如果行业头部品牌联合推动“会员锁客+差异化口味”，未来两年促销依赖度有望从40%整体降至30%以下，35～149元中端价格带销售额占比可再抬升8～10个百分点，彻底摆脱“低价泥潭”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国陈皮蜜饯市场洞察报告》
临近采访结束，陈香堂仓库正在打包当晚的会员日订单。拣货员把一张小卡片塞进纸箱：“感谢第12次相遇，愿你的喉咙永远比钱包更先被照顾。”这句略显笨拙的文案，却精准戳中1455位受访者里65%“个人自主决策”的孤独——他们不需要家庭会议，不必等老公批准，只要手机一震，就能对自己好一点。
或许，这就是陈皮蜜饯从“节日零食”升级为“日常小确幸”的真正密码：把促销的刺激换成会员的温柔，把价格的锋利磨成情感的钝器，让每一次复购，都像给生活加了一颗润喉糖，甜得刚刚好，又不至于齁到心慌。
屏幕那头的你，喉咙痒的时候，会愿意为99元的安心提前买单吗？
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